机械加工里的低价劣质搅局者何时才能消失? – KANOU|华能精密官方网站

机械加工里的低价劣质搅局者何时才能消失?

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故事还得从2017年年初说起,那时候我刚刚从事营业的工作,接了部分前辈跟进的客户,其中有一家相对比较大的客户,每年给我们频繁下单,几乎都是同一类的产品,跟进和沟通不需要过多的精力,经过几个月地交流,我与客户A之间的合作已经非常默契。

令人兴奋的事来了,2017年7月这位客人说要加大订单量,订单还是以前做过的产品,技术和工厂已经有了几年的服务经验,品质一定有保障,信心满满地和客户A签定了合同,在签定合同的时候,A提到:“你的价格是我周围工厂的3倍……为什么还要下单给你,因为你家的品质非常让人放心,给我们节省了很多人力物力……希望你们一如既往地坚持做好品质。” A客人己经不是第一次了反馈类似这样的信息。

这次的大订单以前也做过,照往常一样加工,很快就成功出货给,而且得到了客户的认可。出完货之后我就跟A聊着这批产品的使用情况,当然更多的是希望A能再来个大订单来。

出完这批大的订单,后面几个月都在正常地出一些零零散散的产品,直到半年后,客户突然打电话叫我过去一趟。说是有更大的项目要谈,价格要再商讨,所以要当面去谈合同。而且这次的产品和半年前的大订单产品是一样的,虽然有难度,但我们加工还是非常有经验的,我心里非常有信心能拿下订单。客户明确提出这次当面商谈是为了降低价格。

客户提出了是需要降低价格,我得提前做好降低成本的方案。我们很重视这次合作,找工厂的同事们一起认真商量降低成本的提案。经过7、8轮的团队会议,我们最终还是决定按以前的固定的、成熟的工艺进行。因为我们认为这类这消耗品,如果换材料或节省工艺对产品的使用性能会大打折扣。我们不能为了节约成本而舍弃质量。

我立即联络A客人,把上面情况如实汇报。很快就得到A的回应:“既然如此,那就不用过来当面谈合同了,我们再看看吧!”

得到这个消息,我的心情有些忐忑。一方面,我还是担心会失去这个生意,另一方面,我还会准备着客户能再次找到我们,因为这批产品的确有一定的难度,没有技术支持和加工经验是很难达到品质要求的。而且客户一向很重视品质,一旦出了品质问题,后果非常严重。

我再次联络A,和他说明了降低品质可能带来的隐患。可是,A告诉我:“非常抱歉,订单我们己经给别人在加工了,因为你的成本比人家高几倍!”

这个结果对我来说有些出人意料:客户居然选择了低价的产品,这很不符合他一向的风格。这个价格差异如此之大,那家加工商以如此的低价抢单,客户的品质怎么能保障呢?我愤愤不平:“这对负责任的企业是不公平的……”

当找上级领导报告这件事时,老板说:“再去找这个客人,他肯定还有别的订单,自己去把输掉的订单找回来!”

当时心里极其不乐意,输掉订单就是因为不公平竞争,不健康竞争。

而且订单己经在竟争对手那里了,我现在说什么都晚了,而且给客户己经留下了价格死贵死贵的印象了,能再次要到订单吗?

能怎么办,硬着头皮去了。

那半个月感觉心情有些不好,算是转做营业岗位以来受到的最大打击。

再次联络A时己经离上次见面过去1个月了,A客人提到了上次没给我下单的大订单。说现在遇到了麻烦,希望我们优先帮他解决问题。经过A的描述,我知道这一个月发生太多事了,另外的加工商给他的产品出了品质问题,根本无法使用,希望我们能救急做出来,一定不耽误他的项目进展。为了这份信任我降了一点点价,同时我们以最快的方式帮他加工好产品送了过去……

网上曾有这样一个段子:

曾经有一个业务员问老板:“市场上有一个小厂,价格很低,很难对付,怎么办?”

老板反问道:“既然这家厂这么厉害,为什么一直是家小厂,而我们却是大厂呢?”

实际上,低价在市场上通常只是扮演着“搅局”的角色,成事不足,败事有余。在对抗性竞争中,高价经常被低价搅得心烦意乱甚至胆战心惊,但低价最终总是难敌高价,甚至在高价面前一败涂地。
没有利润的支撑,哪来的售后服务和不断的创新!

“抢别人的单,断自己的路!”以低价接单的企业只看重眼前利益,看似迫不得已的个体选择却在危害行业整体的健康发展。

这次的经历之后,我越加的笃定了公司一贯的销售方针,通过专业的服务和高品质为客户解决问题创造收益,而不是以破坏市场秩序的方式去获得订单。

2018-06-11T16:48:11+00:00 Tags: |

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