“现场”助我营销—下篇

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关于《“现场”助我营销》上篇,讲述了前半生我与现场结下的一些工作缘份,2017年的营业工作让我带客户监察现场,让我对现场的认识再一次受挫,我决定再一次挑战现场知识积累!

其实我们做冲压量产的案子,客户一般不会轻易的就下单给我们制作一个长达几年的量产订单。2017年一年的营业工作让我明白,客户刚开始一定会了解工厂运作,如果工厂现场参观不合格,更别谈订单了。2017年我接待客户来参观工厂,少说也有20家客户,每一家客户对我们工厂的技术及专业都大大的点赞。但是这一整年全部是由技术总监李总陪同,都是李总向客户介绍,现场的每一台设备行程精度能拉伸的高度,我也在陪同时积累了不少。

2018年,因为技术负责人李总比较忙碌,我也不能总是依赖他人来帮我介绍现场,毕竟我己经在冲压现场呆了几年时间了,我开始独立接待客户来访,在参观冲压现场时,我也很自然地与客户介绍着我们每一台设备的能做什么样的深拉伸产品,甚至一拿到客户图纸我便了解到该用哪台冲床来实现。

现在的我在营销过程中挥洒自如、游刃有余,对客户来现场参观并不害怕了,当然还是离不开客户携手共庆!总体来讲在与顾客交流时,要注意管好自己的口.用好自己的嘴。不知道所忌,就会造成失败;不知道所宜,就会造成停滞。在现场营销中,要懂得“忌口”、“忌手”(忌口代指有声语言的禁忌;忌手代指无声语言(或肢体语言)的禁忌),更多的了解客户的语言文化及特点客户的表达习惯,同时规范自身肢体语言动作及有声语言技巧,避免语言不当引起无谓的损失。

在客户来访参观工厂时,忌夸大其词,要真诚坦白。要将产品的好坏、优劣真实客观地告诉来访的客人,并诚意的分析、比对,对现有产品稍加赞美即可,让客户心悦诚服的接受你及你的产品。千万不可得意忘形、自吹自擂,甚至炫耀自己的本事、才能、阅历以及个人成绩等,这样容易人为地造成沟通障碍甚至隔阂、距离。

营销的最终目的是销售产品、实现利润,营销的语言沟通是促使营销更加顺利。任何形式的争论只会导致关系紧张、营销不畅,只会适得其反,引起顾客的强烈反感。作为一名合格的营销人员应首先学会理解顾客对产品有不同的认知和其个人看法,要允许别人发出不同的声音对产品的瑕疵与不足给予指正。

在现场营销过程中,营业要充分理解并尊重客户的意愿及选择行为,我们不能刻意强求客人的认识或三观的看法,营销的成功其实质是要掌握了与人沟通的艺术性,每位顾客源于身份、地位、阅历、学历、知识结构的差别,他们对社会的认知和和见解上必然有所不同。在与其沟通时如果发现他在某个说法或某个认识上有错误的地方.也不要直截了当地指出,要把握说话的技巧性和艺术性,委婉含蓄。在现场营销中我们交谈一定要看对象、看情况,与顾客谈话的过程其实就是互动的过程,这种沟通必须是双向的。在现场与顾客沟通时,要围绕营销主题及顾客感兴趣的话题进行谈论。

营销人员与客户面对面谈话,双方的态度和动作以及面对表情表露无遗,因此营销人员务必要热情,语言要真诚,言谈举止都要有礼有节、情真意切。与顾客交谈要真情实感,只有用自己的真情,才能打动客户,也才能引起感情共鸣。营销人员在与客户交流时,声音要明亮、语态要优美,要抑扬顿挫、生动活泼、富有情感。切忌说话死气沉沉、呆板生硬,没有节奏感。为取得良好效果,营销人员平时要注意语言的感染力和吸引力,将语言的艺术魅力融入到商品的营销过程,如用幽默风趣生动的讲话来形象的描绘、介绍产品,打动顾客的成功率应该是比较高的。

当然还有更重要的,在营销产品时,还得看对方对行业的认识深浅,尽量少用专业、深奥的术语,因为各个行业都有专业词汇和固有术语,同客户交流时使用专业术语同然可以彰显出你的专业能力。营销人员能否用专业、严谨、科学的语言向顾客介绍产品是取得顾客信任的关键因素之一,但“专业”不同于把专业性术语堆砌在顾客面前,更不是简单的直接陈述。营销语言技巧不仅是门技术,更是一门学问,它关系到很多细节、诸多方面。

不同国家、不同民族、不同地域、不同时代、不同营销对象各有各的不同,营销人员应当要因时、因地、因人去掌握及使用,在营销的过程中,营销实践过程来自于现场,我们必须抓住每一次去现场学习的机会,不断扩大自己对深拉伸冲压行业认识和技术的积累。

 

2019-02-28T19:43:34+00:00 Tags: |

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